意义：迈上洽谈成功的梯子这套方法是结合了多年的洽谈实践并融合*一样人生的阅历加上不断的学习总结出来的经验。也许大家都有不同的成功方式，但是按照这个方式流程去运作会对设计师洽谈有很大的帮助。
提示1：作为一名合格的设计师应具备什么样的素质？（哪几方面？对参加培训的设计师进行提问请他们回答，然后告诉正确的答案。）
1． 高尚品德
2． 敏锐头脑
3． 纯熟技能
4． 广博知识
牢记
答案：高尚品德，销售人员的机敏，艺术家的修养。（让设计师融汇一个字“诚”）
提示2：提出九木现在一些设计师洽谈中出现的问题。A洽谈没有主线，没有明确目的。首次洽谈——一个陌生的客户坐在你面前他要达到什么目的，而你——设计师要达到什么目的。（提问设计师<找两个>先问问他们对这些总是有没有概念。答案：客户要了解三个达到三个目的：①大概的造价；②什么效果；③设计师（公司）是否可靠（信认度）。
一、 洽谈是一种技巧
二、 客户分类
三、 强化自然（设计师）优势（与众不同）
四、 洽谈成功关键环节（心灵的碰撞）
五、 不断的学习与总结
六、 流程
七、 演练
对设计师要达到三个目的：
① 客户什么需求（内在、表面）
② 承受能力（经济）
③ 树立信认感
请大家把以上客户的三个目的与设计师的三个目地“用心”记下来，但做为设计师要明确客户的目的和自己的目的，也就是你一坐下来脑子里就提醒你——我的目的是什么，他（客户）的目的是什么？一个首次洽谈成功与否，就在于设计师能否把这六个目的结合起来——让其到位。我们经常有设计师谈了半天不知在谈什么，浪费了时间，浪费了精力。举一个陈广胜在展会上的例子，同客户谈了一小会巧妙的把客户带的唯一平面图留下了，约客户到店面谈，这样客户就没有与其它公司咨询的余地了（但这里要注意一个问题，就是客户对你已有信认感）。另一位设计师谈了半天，才知道客户年底才拿钥匙，这里也要运用一些技巧来达到你的目的。
实例分析：
客 户：A造价的问题——方庄老何的例子B效果——钱红的例子C可靠——单云的例子
设计师：A客户需求——女医生的例子 B承受力——上地廖先生的例子 C树立信认感——张欣的故事
归纳为一首词：
昨夜西风雕碧树，独上高楼，望尽天涯路，衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴，众里寻她千百度，莫然回首，那人却在灯阑珊处。洽谈客户的过程就象谈恋爱一样（要把客户当成为追求的人）要把内心树立一个信念，只有成功才能成功。
设计师在洽谈过程中的几个注重方面：
① 说话节奏——快慢
② 说话语调——高低 流程受
③ 说话咬字清晰——自信
④ 形体语言（动作）
⑤ 形象
⑥ 目光——观察其内心
⑦ 知之为知之，不知为不知，是知也，用诚感化客户
⑧ 少用模糊概念——大概、也许、可能、差不多
⑨ 不同类型设计师的洽谈偏重1） 机敏型——靠*服客户2） 广博型——知识的力量3） 技能型——以专业服人4） 交际型——一见如故，建立好感5） 诚实型——以诚代人
客户的几大类型：
①挑剔型 ②教针型 ③品味型 ④专业型 ⑤阔佬型
⑥虚荣型 ⑦比较型 ⑧保守型 ⑨前卫型 ⑩经济型
名称：九木设计培训中心
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